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销售人员需要掌握的心理技巧 重庆心理咨询培训


营销人员经常会遇到这种情况,当你使出浑身解术,口干舌燥后,才发现他根本不是“真正顾客”。怎样瞬间认清顾客并一举攻下,下面我们将实战营销中常见九种顾客进行分析,让我们更有效率的进行现场营销讲解。


1、随身附和型的顾客


症状:这类顾客是对什么都不发表意见,不论营销人员说什么都点头称是或干脆一言不发,


心理诊断:不论营销人员说什么,此类顾客内心已经决定今天不准备买了,换言之,他只是为了了解产品的信息,想提早结束你对商品的讲解,所以随便点头,随声附和“对“让营销人员不在推销,但内心却害怕如果自己松懈则营销人员乘虚而入,令其尴尬。


处方:若想扭转局面,让这类顾客说“是”,应该干脆问“先生(小姐),您为什么今天不买?”利用截开式质问,趁顾客疏忽大意的机会攻下,突如其来的质问会使顾客失去辩解的余地,大多会说出真话,这样就可以因地制宜的围攻。


2、强装内行的顾客


症状:此类顾客认为对产品比营销人员精通得多。他会说“我很了解这个产品”“我与该公司的人很熟”等,他又会说一些令营销人员着慌或不愉快的话,这类顾客硬装内行,有意操纵产品的介绍,常说“我知道,我了解”之类的话。


心理诊断:此类顾客不希望营销人员占优势,或强制于他,想在周围人前显眼,但是他知道自己很难对付优秀的营销人员,因此,用“我知道”来防御和保护自己,暗示营销人员他懂,你不要来骗我。这种情况营销人员要认为他们几乎是对产品没有任何了解。


处方:应该让顾客中圈套,如果顾客开始说明商品功能特性时,你可假装顺同点头称是,顾客会很得意,当因不懂而不知所措时,你应该说“不错你对产品了解真详细,你是否现在就买呢?”顾客为了向周围人表示自己了解产品装了不起,故此一问顾客一时不知如何回答,而开始慌张,这时正是你开始介绍产品的最好时机

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