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重庆销售心理学与电话营销培训

课程介绍

第一天:销售心理学的内容


课程引入——销售九问:

★我准备好了吗?★我能够卖给谁?★我应该怎么卖?

★他准备好了吗?★他为何愿意买?★他到底买什么?

★如何做对事情?★如何认对客群?★如何基业长青?


一、日常消费行为背后的怪异现象观察

现象1:可口和百事之争背后的脑科学发现

现象2:穿NIKE会比穿回力跑得更快吗?

现象3:4S店和菜市场的差别

现象4:看乔布斯在卖什么?

现象5:价格和成本无关

反思与总结


二、新经济时代的变化

1、信息化

2、全球化

3、多元化

4、体验经济的特征

5、体验经济带来的挑战与机会


三、心理学对销售的重要性

1、销售工作真正的定义

2、影响人们购买决策的要素

3、掌握销售心理学对业务的巨大作用

4、掌握销售心理学对人生的巨大作用

5、悖论:无法短期了解一个人与必须短期洞察一个人

6、销售中要真正解决的二个问题:利益传递和情感塑造


四、销售心理学的起源与发展

1、起源阶段

2、成熟阶段

3、创新阶段

4、理论得到进一步发展

5、宏观方面的系统研究

6、转向因果关系的研究

7、引入现代研究方法进行研究


五、销售人员应具备的心理素质

1、做自己情绪的主人

2、自信,方能赢得客户认可

3、忍让与业绩成正比

4、“好脾气”创造好业绩

5、练就“一笑了之”的豁达心态

6、鼓起勇气,战胜怯场

7、拒绝悲观,坚持到底

8、磨炼恒心,绝不半途而废

9、积极应对“销售低潮”

10、克服恐惧,练就“厚脸皮”

11、遇到挫折,永不放弃


六、销售中常用的心理学“诡计”

1、适当给客户一点“威胁”

2、视顾客的拒绝为成交机会

3、用微笑征服你的客户

4、稳中求胜,让客户敞开心扉

5、讨价还价的策略

6、用环境的威慑使客户就范

7、迎合客户的兴趣

8、有效调动客户的兴趣

9、让客户的借口说不出口

10、让客户说出他的诉求


七、销售人员必知的心理学效应

1、焦点效应:把客户的姓名放在心中

2、折中效应:拒绝贪婪,细水才会长流

3、情感效应:用心拓展你的客户群

4、互惠效应:拿人家的就会手短

5、权威效应:客户往往喜欢跟着“行家”走

6、稀缺效应:短缺会造成商品的价值升值

7、老虎钳效应:你再加点生意就成交

8、蚕食效应:一点一点促进生意的成交

9、人性效应:比商品更重要的是人性

10、退让效应:让客户感到内心难安的让步

11、创新效应:打破常规,出奇制胜


八、客户惯常的消费心理

1、解读顾客的消费心理

2、客户认为自己本来就是上帝

3、抓住客户的“从众”心理

4、人人都想享有VIP待遇

5、客户都有怕上当受骗的心理

6、价格对客户的影响

7、客户都有占便宜的心理

8、客户只关心自己利益的心理

9、你不卖,客户偏要买的逆反心理

10、客户的购买动机来自内心满足感的获得

11、客户要的是宾至如归的感觉


九、客户购买心理分析

1、面子心理

2、从众心理

3、推崇权威

4、爱占便宜

5、受到尊重

6、自己决定


十、购买动机与内部分析

1、客户的购买动机

(1)现实与期望的差距

(2)摆脱痛苦获得快乐

2、客户内部心理分析

(1)客户的内部组织机构分析

(2)客户的内部组织机构需求心理


十一、客户购买心理决策模式

1、引发注意及要点

2、产生兴趣及要点

3、产生需求及要点

4、产生偏好及要点

5、确定需求及要点

6、产生冲动及要点

7、决策定位及要点

8、后悔模式及要点

9、持续或中止购买及要点


十二、销售实用心理分析

1、测试:四性人格测试

2、驾驭型性格特征分析与判断线索

3、分析型性格特征分析与判断线索

4、平易型性格特征分析与判断线索

5、表现型性格特征分析与判断线索

6、研讨:案例具体应用


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